斯乃纳“立体渠道营销”全方位布局商场、社区

    　随着二胎政策放开、健康意识提升、粉丝经济的兴起，童装童鞋行业再次迎来了朝阳。记者24日从“2016中国童鞋发展论坛”上获悉，“中国童鞋高端品牌斯乃纳正在打造并推广“纳米计划”，实现斯乃纳的品牌发展战略转型。

 

　　中国童鞋市场很大，但还未形成真正意义上的童鞋品牌

 

　　斯乃纳在全国有500多家店铺，主要集中在一二线城市的中高端商场。2015年斯乃纳童鞋市场零售额约4.5亿人民币，是国内中高端童鞋市场的领跑者。

 

　　然而在国际童鞋品牌的涌入、国内众多**成人鞋及服装品牌延伸童鞋产品线的激烈竞争下;以及随着85后、90后主力消费市场的形成，消费习惯的改变、网络销售的快速崛起，以单一走中高端商场渠道路线的国内专业童鞋品牌正面临“如何迎合市场变化，稳固商场渠道、发展立体营销渠道模式”的急迫思考。

 

　　市场前景很广阔，消费人群十分庞大，早在二胎政策全面放开前，斯乃纳已经开始未雨绸缪起来。事实上，自2014年起开始，斯乃纳就悄然策划粉丝营销，寻求“立体渠道营销”思路的变革。

 

　　斯乃纳旗下有两大童鞋品牌：分别是定位中**的“斯乃纳”品牌和定位中档的“斯乃纳至悦”品牌。目前两大品牌均占据了一定的市场占有率。

 

　　但在斯乃纳创始人兼总经理张建斌看来，“中国还没有形成真正意义上的专业童鞋品牌。”这是因为，目前市面上中国的童鞋品牌理念落后、宣传推广意识淡薄、大部分品牌产品缺少核心竞争力、渠道单一、消费服务诚信缺失等问题束缚国内童鞋品牌崛起。

 

　　“童鞋是特殊产品，盈利空间狭小，再加上营销手段单一，无法完成品牌营销模式的转化。”张建斌解读说，由于部分品牌个性不清晰、产品没有核心专利技术的支撑、采取低价铺货的发展思路，迫使中国童鞋品牌步入恶性价格竞争，让企业没有利润空间来实现品牌梦想。

 

　　一个品牌要长久发展，少不了核心技术。针对童鞋品牌普遍缺乏技术含量的现状，斯乃纳提出了以“专业服务带动产品销售”的营销策略，提升专业服务和体验效果。斯乃纳为此开发了具有专利权的“3D脚型测评仪”，并取得了多项健康产品专利。

 

　　“我们每个社区店都有价值十几万的专业3D测脚仪，只需50秒钟，就可以同时捕获30多个数据，其中包括5项关键数据。建议每三个月父母就可带孩子来测一下。通过3D脚型测评系统获得的专业数据，定制的‘儿童矫正鞋’系列产品，对问题足有辅助矫正，康复的功能。”张建斌介绍说。

 

　　重心转向社区模式，寻求渠道突破

 

　　“眼下，我们正在进行店铺的立体布局，**目标是实现线上和线下的O2O。”张建斌透露说，除了传统的百货店外，他们开创了社区粉丝店的模式，即将渠道下沉至居民生活圈。与此同时，斯乃纳还将触角伸到了众多分销渠道。“斯乃纳26年来通过与200多位有魄力、忠诚的加盟商合作，实现了双赢发展。未来，经销商可以把库存返给我们，待时机成熟，我们还会建斯乃纳奥特莱斯店。”

 

　　张建斌将这次转型形容为“三条腿走路”，即同时致力于“商场、社区、母婴集合店”等渠道的布局，构建立体式营销网络。

 

　　“现在是粉丝经济时代，在社区店里，住在附近的居民就是我们的粉丝。品牌要增强黏性，不能只盯着产品本身，而是要专注于建立粉丝社群。经营的核心理念就是为粉丝提供特权及专业服务。譬如办理我们斯乃纳会员卡的粉丝，即可通过3D脚型测评服务，为孩子建立个人足部健康档案，会员可随时随地通过微信服务号进行查询。通过这些增值服务，消费不再拘泥于商品本身，而是充满了体验感。”张建斌说。

 

　　记者了解到，斯乃纳的社区店叫“纳米社区店”，粉丝叫纳米。粉丝的福利优厚，在店内可体验亲子手绘、3D脚型测评、专业产品定制等服务，纳米们享有健康产品购买的“特权”。一种全新斯乃纳童鞋服务模型——“纳米社区”应运而生。

 

　　“渠道创新看似走了一小步，它会产生连锁反应，推动婴童产业的渠道变革。接下来，我们还会进入母婴集合店，实现全方位的转型。”